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湘信日记⑥|能翔瑞弘:专攻B端客户 提供高效服务

2019/9/25 17:01:41来源: 红车网

编者按:弘扬诚信精神,传播匠心精神。2019湖南省汽车维修与检测行业“诚信企业”创建活动正在火热评选中。今年首次加上了媒体监督环节,开展诚信维修三湘行,为湖南汽车维修与检测行业的诚信建设赋能。

从8月底开始,红网派出采编骨干和协会专家、媒体同行、诚信监督员一起走进湖南省市州,深入企业,实地调研,开展“诚信维修三湘行”的走访,并推出《湘信》日记,全程记录、反映当下湖南汽车维修与检测行业现状,树立诚信典型,监督失信行为,为行业发展助力。

专题|2019湖南汽车维修与检测行业“诚信企业”创建暨诚信维修三湘行

红网时刻925日讯(记者 唐洁琼 实习生 彭淳子)雷军曾经说过,站在风口上,猪都能飞起来。新能源汽车是这几年的风口,只是,当新能源汽车补贴退坡后,才知道“谁在沙滩裸泳”。

这家仅仅成立不到3年的公司,纯电动汽车的销量已累计超过1万台。去年店内整体销售规模达到3亿,年销量达到3000台。今年1-8月,店内销售规模已经超过7亿元,预计全年将达到10亿元。相比汽车市场持续下滑,湖南能翔瑞弘汽车销售服务有限公司(以下简称“湖南能翔瑞弘”)的爆发式增长显得格外耀眼。

占地6000平米,3年销量进入全国前三

即便放眼北汽新能源的全国市场,湖南能翔瑞弘都是一匹“黑马”,店内销量位列全国前三。湖南能翔瑞弘的展厅内摆放了一台EU7,这款车型将在10月上市,店内销售负责人介绍,“目前全国仅有一台EU7,有望成为下一个爆款车型。提前摆在展厅,是厂家希望店端让更多客户了解它,并能提出反馈意见。”

北汽新能源EU7。

虽然新能源汽车市场是站在风口上,但对于经销商来说,新能源汽车的销量并不大,市场接受度也有限,所以很多新能源汽车的展厅并不大。湖南能翔瑞弘却非常豪气,占地6000平米,售后车间很宽敞,这样的高配在一般的新能源汽车品牌少见。

湖南能翔瑞弘汽车销售服务有限公司。

湖南能翔瑞弘的操盘手,是已在深耕汽车行业20余年的龚智勇。3年前,当时还在运营传统燃油汽车品牌的他认为,“新能源是弯道超车的机会,当时,北汽新能源一直走在行业的前列,起步早,势头猛,加上此前一直和北汽集团有合作,所以首选北汽新能源。”2016年,他离开舒适区,辞职投身创业,与湖南省电缆行业领军企业金杯电工股份有限公司合资成立了湖南能翔瑞弘。

精准把握客户群体,专注B端客户

如此快速的增长是如何做到的?

虽然是一家新公司,但是湖南瑞弘的核心团队均有成熟的汽车销售经验,因此在开拓市场时,少走了很多弯路。龚智勇介绍,“快速的增长,得益于团队对政策和业务方向的精准把握,抓住新能源汽车的特点,琢磨透。”

店内车间的工位爆满。

他们分析认为,目前新能源汽车的客户群体以B端为主,C端相对较少,因此他们将主要重心瞄准B端客户。

正在排队进入售后车间的车辆。

龚智勇分析,“目前老百姓对新能源汽车还不够了解,在认知上存在一些误区。而运营企业则不同,他们对新能源汽车政策的理解更加专业,更加到位。新能源汽车最显着的特点就是运营成本低,更加讨B端客户的欢心。”因此,湖南能翔瑞弘从B端发力,瞄准网约车公司、出租车公司等行业精准客户。

“我们内部管理层通过对新能源车市场群体多次调研,决定在2020年下半年之前,积极致力于B端的开发,暂不考虑对C端发力。”龚智勇说。

对网约车司机来说,效率便是效益

燃油车需要定期对发动机系统进行保养,纯电动汽车则主要是针对电池和电机进行日常维护,日常保养的成本和频次都要更低。但是,湖南能翔瑞弘每月的售后产值能达到200多万元。这样的业绩,得益于店内对售后服务的重视,对客户需求的把握,不断解决客户的痛点。

为了提高售后服务效率,店里特别建了一个宿舍楼。

由于保有量低、保养频次低,一般会觉得新能源汽车4S店的售后车间会很冷清。但是,湖南能翔瑞弘的维修工位基本是满的,且排起了长队。据了解,湖南能翔瑞弘有100多名员工,其实售后服务团队达到70余人,售后车间有27个工位。

店内的客户群体以网约车司机为主,因此车辆使用频次高,每个月的行驶里程便能达到1万公里。龚智勇描述道,“从售后来说,一台运营车辆相当于8台私家车。”因此,不仅要提供好的服务态度和出色的服务质量,还要有服务效益,对运营车辆来说,服务效率就是效益。

售后服务两班倒,不断提升服务效率

为了提升服务效率,湖南能源瑞弘在展厅后建了一个4层的员工宿舍,售后服务团队实行两班倒,夜晚也可以给客户进行维修,保证以最快速度交付车辆。考虑到网约车的车型单一、颜色统一的特点,售后服务员工会在闲时提前备好一些维修或更换频率高的配件,客户有需求时,可以尽量在1个小时甚至半个小时完成服务,让客户感到便捷。

“客户是上帝,也是衣食父母。”龚智勇解释道,“因此,我们在服务过程中,始终遵循2个原则,降低交易服务的成本,提升交易服务的效率。”在他看来,诚信精神是企业的立司之本,只有如此,才能让客户安心、放心,才能实现企业的长远发展。

下一步,他将寻找新的售后网点,预计到年底,店内每月的售后产值将达到300万,现有场地将无法满足店内日益增长的客户需求。

采访札记:

车市连续下滑,新能源汽车虽然是快速增长的市场,但是经销商的日子也是几家欢乐几家愁。去采访之前,其实并没有太高的期望,但是湖南能翔瑞弘带给了我们惊喜。虽然是工作日,但店内有多批客户,很热闹,售后维修的入口,车辆排起了长队。维修车间内,十几个工位都已经爆满,忙碌的现场,证实了采访所言不虚。

事实证明,哪里有需求,哪里就有市场。生意做不好的原因,可能是你还不够了解你的客户。无论是销售还是售后,湖南能翔瑞弘都精准的了解了目标客户群体,了解客户的真实需求,正因为此,这家成立不足3年的4S店,迅速成为长沙最大的一家新能源汽车经销商。

系列报道:

《湘信》日记①|湖南三维汽车:用诚信打动市场

《湘信》日记②|兰天集团:诚信是企业持续发展的生命线

《湘信》日记③|震坤达:一家社区汽修店的专注、专业和专心

《湘信》日记④|长沙志成:坚守诚信,企业才能长远发展

《湘信》日记⑤|长沙云龙:每个环节做好、做精、做细 这就是诚信

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